以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

　　在成交量上，芸友文君反映，目前公司的前端业绩不甚理想，大客户还未出现，成交量也处于低位。

　　另一位芸友仙林表示，从去年9月20日开始上冬货，9月和10月的客流和成交量表现尚可，但到了11月和12月，较往年有所下滑。冬季货品通常在10月中旬开始陆续到店，并对各地的实际情况表示好奇。

　　芸友小智分享了他整理的店内1-10周的数据，总体来看，客流量变化不大，但进店率仅为以往的55%左右，这是实体店的情况。

　　在客单价区间方面，文君是做批发市场的，产品客单价在39-65元。小智实体店里的产品客单价在300元以下的占比25%，300-600元的占比55%，600元以上的占比20%。芸友仙林选择的产品风格偏极简，冬季平均客单价在600-800元之间，主打性价比。

　　在市场上，有芸友认为北方市场相对更好做一些，但也有品牌会把北方市场的优先级放得很低。罗仙林认为，在市场上，北方和南方差异其实不大，北方市场的店效略低于南方，但租金成本也相对较低。如果说有差异，主要体现在北方的季节性比较明显，夏季短，冬季长。

　　在风格上，类似BM风格和价格的品牌在市场上比较受欢迎。芸友大毅和Being的品牌做的也都是“辣妹”风格，都属于刚成立不久的品牌。大毅的品牌价格定位大约是对标品牌CHUU的一半，目前这个价格区间在线上线下都相对吃香。但随着竞争加剧，价格战愈演愈烈，行业内卷化现象日益严重。

　　但由于是第一次做冬季，大毅坦言自己在风格把握上还存在问题，客流量和成交量都不及上个季度，连带率也较低。而且今年冬季羽绒服因为价格问题在网上引发热议，也使得线下羽绒品类的销售陷入困境，业绩比较惨淡。

　　对比往年数据，店铺可以衡量成长趋势，确定市场位置和消费者偏好的变化。Being表示他们目前有130家门店，其中商场店约100家，地铺店30多家。近三周，这130家门店的路过客流量稳定在400万左右，但同比和环比数据都不理想，尤其是地铺店的表现不佳。

　　这可能与商圈和消费习惯的转移有关，在大部分城市，顾客不再倾向于去步行街，而是会选择商场和购物中心。在有些一线城市，很多人都宅在家里，选择电商线上购物，商场的人流也有所下降。这些商场里，往往只有价廉物美或者以美食为主的B1层最为火爆。

　　与此同时，不少奢侈品商场里也涌入了定价相对较低的中端少女品牌，凭借网红效应吸引了大量消费者。这似乎也预示着消费出现了一定程度的降级。

　　2.不同数据下，有数据提升的同行做对了什么？数据有所下降的同行在当下所做的补救措施是什么？

　　前几年的疫情影响了很多实体的经营，但在疫情结束后，似乎服装行业才进入了真正的寒冬。

　　实体店在疫情放开初期的两个月内确实出现了报复性消费，但在彻底开放后，消费者的选择性会更多。再加上现金流对谁来说都很重要，大家的消费观念发生了改变。因此，服装品牌普遍感到消费者变得更加保守，消费意愿下降。

　　不过，也有个别风格和品牌在业绩上出现了明显提升。也许是DIOR事件成为了引发新中式热潮的一个导火索，也许是因为明星带货，这一年，新中式风格迅速兴起。

　　令人意想不到的是，新中式对某些以西式风格为主的定制品牌造成了冲击。过去定制服装以成性职业场合为主，比如连衣裙、衬衣套裙、西服套装、羊毛大衣等，但现在很多人会在一些正式场合以及节日场景选择新中式服装，这种热度尤其在龙年新年达到了一个高峰。

　　除了风格上的趋势变化，分析业绩上升的品牌，芸友们总结了一些有效策略：提升品质、优化定价策略、加强产品搭配、提高门店连带率等。

　　还有一些品牌选择精简SKU，控制下单量，先在直营店试款，反响好了再向加盟店铺开。对于新款首单，他们会把下单量控制在一个相对保守的数量，控制库存风险，以更好地应对市场变化。

　　总的来说，业绩增加的店铺可以尝试通过精准的市场定位、有效的促销活动和优质的客户服务吸引了更多消费者。对于业绩下降的店铺，可能需要考虑改进商品品质、调整营销策略或优化顾客体验等补救措施。

　　首先，连带率的提升对终端而言是一大考验。卖货员需要对货品搭配有非常深入的了解，再加上价格优势，才能产生极佳的销售效果。有品牌甚至在商品企划阶段就把搭配作为首要考量，并要求门店导购进行穿版，明确春夏要做到一衣三搭，冬季做到四五件套的搭配。

　　其次，精简SKU，控制下单量也是一种策略。比如先在直营店试款，效果好再向加盟店推广，并将新款首单控制在一个相对保守的数量。同时，品牌还会利用春季来消化上一季的库存。有些品牌开始引入更多高单价产品，初步反馈也不错。

　　此外，提升货品力、优化价格策略、加强产品搭配、提高门店连带率、改善客户服务和体验、加大会员维护力度等，都是品牌可以着力改进的方向。

　　在内部管理方面，很多品牌加强了对终端的要求，淘汰吃客流红利的员工，加密员工培训，推动各部门协作。也在不断强化数据化、信息化管理，从而指导决策的制定。

　　提升实体店业绩需要从商品企划太欣新材料科技、生产、采购、销售、管理等各环节着手，关注一线需求，打造柔性供应链，以消费者需求为导向不断优化，使设计师与门店、顾客的联系更加紧密，方能在低迷市场中突围而出。

　　在会员管理和维护方面，JNBY的VIP管理和维护被公认为是做得最好的。数据显示，JNBY拥有30多万年消费5000元以上的忠实会员，开年第一天就有近20万会员充值5000元以上。JNBY的业绩主要来自线下实体店的销售贡献，许多芸友都在设法了解和学习JNBY的会员运营之道。

　　做好会员维护需要企业在会员定义、权益设计、系统支撑、运营策略、员工管理等方面统筹规划，打造契合品牌定位和目标客群的专属方案，从而实现客户价值最大化。

　　会员维护首先要明确品牌的VIP定义，以及能为VIP提供哪些价值。一些品牌的做法是根据顾客的消费金额设置不同等级，区别服务。

　　对于中高客单价品牌和高性价比品牌而言，VIP维护的重点和方式也有所不同。前者更看重顾客忠诚度和复购率，后者则更侧重新客获取和客单价提升太欣新材料科技。另外，做好员工维护也很重要，因为员工离职率高也会给会员维护带来挑战。

　　2.做线下实体服装，大家更愿意把重要精力和现金投入在哪里？从“人、货、场”三个部分如何规划？

　　线下实体服装企业在分配资金和精力时，普遍认为货品是根本和核心竞争力所在，很多品牌会把80%的资金和精力放在货品上。如果按10分划分，大部分人的划分比例是货品占7分，人员2分，场地1分。这是因为货品的品质和吸引力直接决定了销售业绩，即使导购再专业、场地再有吸引力，如果货不行也很难卖出去。

　　对于加盟制品牌而言，首要任务是解决货品问题，而直营制品牌则更加依赖人员素质；大众品牌相对侧重产品本身的性价比，但小众品牌则更需要导购的专业搭配能力；成熟品牌往往偏向于货品优先，新兴品牌则更看重人员实力。

　　优秀员工的主动性和亲和力对维系客户关系至关重要。比如，他们会主动联系客户，提前备好合适的商品，用心营造舒适愉悦的购物体验。这些都需要员工在日常工作中不断积累实战经验，调整优化服务方式。

　　目前国内导购队伍普遍存在专业度不足的问题，发挥的作用有限，亟需加强培训。但培训员工要考虑到成本问题，外部培训往往流于表面，与其找外面的培训机构，不如内部提拔，做头脑风暴可能更有效。员工的学历水平也在一定程度上决定了学习能力。更为关键的是要发挥店长等核心人物在日常工作中的“传帮带”作用，以点带面提升整体水平。

　　相比之下，场地对业绩的影响有限，在资源分配中占比较低。品牌选址时固然要考虑与自身定位的契合度，但商圈的客流量通常在一定时期内相对稳定，所以场地本身对销售的拉动作用没有想象的那么大。

　　人（4分）：聚焦于招募和培训符合品牌定位的销售人才，提高销售技巧和客户服务水平。

　　货（3分）：根据资金状况和市场需求调整产品线，确保商品多样性和价格竞争力。

　　除此以外，品牌的资金实力也会影响策略取向。现金流充裕的品牌可以坚守自身特色，专注服务小部分忠实客户；而资金紧张的品牌则需要适度调整货品风格，迎合市场的主流需求，及时回笼资金。

　　总体而言，货品是服装品牌的立身之本，人员是业绩提升的关键，场地则是锦上添花的依托。品牌应该根据自身所处的发展阶段、资金状况、目标客群等因素，合理配置有限的资源，扬长避短，将精力聚焦在最能产生效益的环节，持续提升品牌的综合竞争力。

　　除了线下实体店，线上渠道也日益受到重视。尤其是在疫情几年，线上成为经营生存的重要渠道。

　　虽然线上线下齐头并进看起来是最佳的选择，但对于很多人来说，精力和成本决定了渠道选择必有侧重。对此，对于已有线下门店的品牌，有芸友建议先专注做实体，等实体店达到一定规模后再做线上可能更好。对于刚起步的新品牌，有人觉得先做线上成本更低，线下投入较大。

　　目前来看，线上渠道对于已有实体的服装店主而言，主要作用是可以引流，比如通过抖音发布店铺和产品的短视频，吸引顾客来线下门店消费。或者通过直播来引流，转化私域流量，用于品牌宣传，引导顾客到门店或私域下单。

　　虽然线上也是重要的销售渠道之一，有着很强的爆发力。但对已经在做实体的服装店而言，线下是基本盘。品牌应该根据自身所处的发展阶段、资金状况、目标客群等因素，合理配置线上线下的有限资源，扬长避短。在线下主打宽度，线上则侧重深度运营，将精力聚焦在最能产生效益的环节，持续提升品牌的综合竞争力，未来仍然有机会。

　　生意低迷时，社群网单往往能冲一把业绩。服装实体店的私域客户转化，可以来自于公域流量的个人IP或店铺IP，也可以通过同城引流等运营手段来跟进。

　　目前很多线上线下品牌都在做私域，常见做法是把VIP客户拉进群，在群内定时发布活动信息、新品推荐、穿搭分享、潮流趋势等内容。一些实体店老板通过上门服务在私域渠道做到了很高的连带率。他们将新品送到顾客家中，与顾客已有的服装混搭，针对不同场合进行搭配，大幅提升了客单价，最高可达80余件。这种做法有点类似于奢侈品的上门服务，但需要与VIP客户建立良好的关系。

　　私域流量转化的来源包括但不限于社交媒体运营、本地市场活动、VIP客户计划等。做私域，发布的内容要多元化，图片要有吸引力，不能太过商业化。像店铺实拍、导购上身图等内容会更有亲和力。如果内容太商业就会很容易引起反感，群就会不活跃。

　　有些公司会建立统一的素材库供导购一键转发，但因为不同门店的客群差异，还是需要因地制宜。门店可以根据客群特点，在时尚或大众风格间进行取舍。

　　总的来说，服装品牌要根据自身定位，在货品、人员、场地等方面合理分配资源，线上线下齐头并进，用心经营客户关系，持续提升综合竞争力，才能在当下突破困境，寻得新机。太欣新材料科技太欣新材料科技