2021年是国家“十四五”规划的开局之年，伴随着带量集采、按病种付费等行业政策叠加落地以及互联网信息技术加速跨界融合，传统业务板块进入转型阵痛期，行业发展进入关键转折点。但从长远来看，常态化抗疫、人口增长、社会老龄化发展和居民健康消费能力的提升，医药产品和服务的刚性需求依然强劲，药械消费市场逐步恢复增长，行业呈现增长平稳、结构优化、服务升级的发展态势。

　　面对行业政策变化和新技术融合带来的挑战和竞争压力，公司董事会和高管团队紧密围绕经营目标扎实开展工作，积极调整经营策略，在医药批发和医药零售板块，加快服务模式创新，通过批零一体化渠道优势和搭建覆盖上、下游的信息平台，丰富公司品种，稳步提高批发市场份额的同时，推动处方外延、慢病管理、DTP药店等“新零售”服务落地，推动零售业务高质量发展。在医药工业板块，公司持续推动研发能力和产能提升，加快实施一批工业生产项目，实施全渠道、全市场营销工业产品，推动工业板块业绩增长。2021年，公司销售规模持续扩大，实现营业收入1,713,482.32万元，同比增长9.36%，但实现归属上市公司股东的净利润56,381.74万元，同比减少20.78%。

　　1、医保按病种付费（DRGs）推动公立医院强化药占比控制，影响公司批发板块收入增速。

　　在广西公立医院逐步推行医保按病种付费（DRGs）政策推动下，2021年，广西公立医院尤其中高端医院进一步强化了医院药占比控制，由30%的控制目标下调至25%以下。药占比的控制导致医院端整体用药量下降，而医院销售收入占公司主营业务收入的73.68%，因而公立医院用药量直接影响公司药品销售规模。公司初步测算，因医院药占比控制对公司医院销售造成约13个亿的增量影响。

　　2021年，国家带量集采第四、五批品种、广西GPO（药品集团化采购）第二批品种、广西参与重庆常用药及短缺药联盟采等落地执行，其中国家集采第四批、第五批品种平均价格分别降幅52%、56%，广西GPO（药品集团化采购）第二批164个品规平均价格降幅43.25%，重庆常用药及短缺药联盟采24个品种50个品规在广西平均降价幅度达20.9%。该类品种约占公司销售规模的约7%，部分品种毛利率下降约2-5个百分点。尽管价格较低的集采品种的销量和规模有所增长，但对其他未进入集采的同类竞品的销量造成较大影响。因此，公司的收入端和利润端受到相应影响。公司初步测算，因带量采购对公司医院销售造成约12个亿的增量影响。

　　较去年同期相比，在本报告期内，在2020年疫情期间，公司享受社保减免政策1,000多万元，而2021年不再享受相关减免，社保费用较去年同期有所增长，故本报告期内公司整体费用较去年有所增加。

　　以上是报告期内公司业绩受影响的主要因素。报告期内，公司业绩增速出现一定下滑是由于政策调整带来的阶段性影响，但公司自身经营保持稳健有序开展，并凭借渠道优势以及开展多元化增值服务，在广西区内医药市场份额继续保持增长。此外，从长远来看，宏观上人口增长、社会老龄化发展和居民健康消费能力的提升，医药产品和服务的刚性需求依然强劲，未来行业市场规模仍将保持增长态势。随着政策影响的逐步落地消化，以及公司根据政策变化调整品种结构，加大创新药、器械耗材等品种的引进和市场开发，实施一系列创新增值服务，发挥批零一体化优势发展零售板块，拓展高毛利工业板块等，未来公司业绩将逐步恢复并保持稳健增长。

　　2021年，国家第四批、第五批集采品种正式执行，第六批集采启动，广西GPO第二批品种以及多省联盟采等的执行，集采品种范围进一步扩容，相关药品的价格大幅降价，对公司医院销售相关品种的毛利产生较大影响。公司针对当前政策环境和行业发展实际，通过实施品种战略，开展供应链平台项目和一系列增值服务，推动业务转型，不断扩大公司市场份额，努力降低降价控费对公司业务的不利影响。截至报告期末，公司批发业务实现营业收入1,380,151.47万元，同比增长8.97%。

　　2021年，公司一方面密切关注带量集采品种和医保目录品种，强化供应商沟通协作，争取国谈集采、省级挂网等品种的配送权，保障基本品种满足率。另一方面，公司通过组建专业服务团队，创新营销服务模式，持续开展DTP药店业务、创新药推广项目等深入与创新药研发企业的合作，加大肿瘤病、慢性病、罕见病治疗药的引进，同时关注急救用药、疫情用药的市场需求，保障持续供应。此外，公司进一步丰富供应商关系管理平台功能，拓展服务范围，实现供应商对采购前后各业务流程的实时跟踪。报告期内，公司在国谈集采、省级挂网等品种中点击配送率达96%，公司新增经营品规4,000多个，新增太欣新材料科技上游客户260余家，与国内主流药品供应商均达成合作。在创新药领域，公司与辉瑞、赛诺菲、阿斯利康、罗氏制药、正大天晴、恒瑞医药600276）、西安杨森等众多知名制药企业建立良好合作，成为其核心产品、重磅新品在广西的主分销商，公司品种优势进一步扩大。

　　2021年，公司完成广西崇左柳药药业有限公司等区域子公司的增设，进一步完善各地市子公司布局。公司强化各地市子公司的独立运营能力，提高服务效率，做细做透区域市场，推动公司创新药推广项目、处方外延合作、药械耗材SPD项目等在当地落地，协助地方药械供应保障工作，持续提升公司批发业务覆盖范围和地区影响力。在物流体系建设方面，报告期内，公司“玉林物流运营中心项目”投入使用，形成以南宁、柳州、玉林三个现代物流中心为核心，各地市子公司仓储协同运营的高效自送网络，同时公司自主优化WMS仓储管理系统和作业流程，推出移动终端预约收货、远程验收等便捷服务功能。此外，公司对冷链设施设备进行升级，自主研发冷链包材及温度记录仪管理系统，进一步提高冷链物流质控能力，为区内疫苗等冷链品种提供高质量第三方配送服务。属地化服务和高效物流体系建设，助力公司提高服务效率和质量，有力稳固公司批发业务基础。

　　公司继续发挥自身在信息技术、专业药械管理方面的优势，围绕行业政策要求和医院客户需求开展一系列增值服务，推动传统配送服务向互联网+智慧医药供应链服务转型。报告期内，公司积极开展药械耗材SPD项目，通过供应链信息平台搭建和专业运营团队的服务，帮助医院通过平台服务实现药械的标准化、可追溯、零库存管理目标。同时，公司应用互联网思维，积极探索自身服务与医院线上、线下业务的深度对接，推动互联网医疗合作、处方流转项目落地。通过增值服务和项目开展有效提升公司与医院客户粘性，逐步建立起覆盖药械供应商、物流配送、医院终端的服务闭环。2021年，公司与来宾市人民医院、贺州市人民医院等签约开展供应链相关服务项目，与河池市人民医院签约“互联网+智慧医院”合作项目，累计开展供应链服务项目的医院达96家，有力提升公司药械市场份额，推动新业态和新品种发展。

　　2021年，公司以“推动零售业务高质量发展”为目标，合理规划药店布局，发展DTP药店、医保双通道药店、院边店等特色药店太欣新材料科技，开展慢病管理等专业化健康服务和互联网医疗、处方外延等创新项目，推动线上业务与线下业务的协同，构建“新零售”业态。报告期内，公司零售业务实现收入272,641.52万元，较去年同期增长9.59%。

　　2021年，公司根据发展战略和当前居民健康消费渠道、形式的改变，放慢零售药店开设速度，突出线上引流功能和线下专业服务的衔接，着重提升医院院边店、DTP药店、医保门店等特色药店的占比，并依托品种优势、处方流转、专业服务和有效的推广活动、精准的服务策略，提高单体门店盈利能力。截至2021年12月31日，公司药店总数739家，较去年末新增门店38家，关闭门店7家。其中医保药店625家，较去年末增加86家，医保药店占比较上年度进一步提升。在门店经营管理方面，桂中大药房进一步加快门店信息化建设，完善会员系统、慢病管理系统功能，强化人员专业服务能力和营销能力培养，根据会员消费特性和需求，实施精准、主动的营销策略，严格贯彻“四力”即形象力、商品力、服务力、营销力的打造，全面提升门店销售服务形象，为消费者提供安全、专业、有温度的购药服务体验，从而提高门店经营质量。

　　公司凭借区内批零一体化客户资源优势，推动医保国谈品种、慢性病用药、创新药等在零售渠道的引进合作，形成区别于其他普通药店的差异化品种优势，助力公司DTP药店、医保双通道药店、医保统筹店等特色药店的布局发展，形成与医院渠道品种互补和服务协同。公司以特色药店为基础推动处方外延、慢病管理、特药配送等专业化服务落地。截至报告期末，公司DTP药店数量达112家、医保双通道药店38家，开通各类慢病医保统筹支付的门店18家，实现了慢病服务的全药店覆盖。同时公司进一步丰富专业化服务内涵，开通特药公众号服务，构建日间病房外购药品管理系统、肿瘤患者用药管理系统等，围绕患者开展用药咨询、药历建档、用药跟踪、健康宣教、药物警戒、互联网+合理用药等六大服务，服务慢病建档患者近30万人次，开展医生患教102场、学科患教207场。2021年，公司DTP业务含税销售规模达18.15亿元，较去年同期增长22.76%；其中糖尿病、心脑血管疾病等六大慢病病种含税销售3.46亿元，形成持续消费群体。

　　报告期内，公司继续推动“互联网+医药”实践，通过处方流转平台建立与公立医院互联网医疗平台、城市公共服务平台的对接，加快处方外延合作，整合医院客户太欣新材料科技资源、公司品种资源、零售药店专业服务优势和终端消费者健康消费需求，推动零售业务的高质量发展，构建“新零售”业态。此外，2021年，公司旗下仙茱国医馆获批互联网医院资格，医院所提供的诊疗服务、慢病服务成为零售药店重要的增值服务补充，同时通过互联网医院处方外延到药店，促进门店零售业务的开展，形成一站式健康服务链条。截至报告期末，桂中大药房已与区内近20家核心医疗机构开展处方外延项目，已完成10家医院的平台搭建，并在广西柳州、南宁等4个核心城市建立与当地公共APP客户端的对接，通过平台逐步建立与所在城市医疗机构的处方流转机制。

　　报告期内，公司围绕中药大健康产业持续加大研发投入，加快产业布局，推动产品创新、产能提升，组建专业营销团队拓展区内外市场。同时加快实施一批工业生产项目，推动构完善建中药健康产业体系，拓展高端医疗器械生产。2021年，公司医药工业板块实现营业收入53,672.30万元，较上年同期增长17.15%。

　　报告期内，公司持续加大在医药工业板块的产品技术研发投入，依托所成立的医药创新研究院，组建科研团队，通过自主研发、产学研合作持续提高公司研发能力，推动生产技术创新和产品创新，不断提高产品附加值，进一步丰富公司经营品种，提升产品质量。截止2021年12月31日，仙茱中药科技已能生产加工930个中药饮片品种，7,000多个品规，基本涵盖医院所需全部常用品种。公司旗下中成药生产企业万通制药、康晟制药能够生产中成药片剂、颗粒剂、丸剂、胶囊剂等6个剂型共近150个品种。公司医药工业板块拥有发明专利19项，年内开展广西特色壮药材质量标准研究、药食两用新型功能食品研究、“桂十味”质量标准研究等20余个科研项目申报，实施定制药园项目6个。仙茱中药科技、万通制药均已获批高新技术企业、瞪羚（培育）企业；仙茱中药科技还进入南宁市第二批“专精特新”中小企业；康晟制药获批成为“自治区科技成果转化中试研究基地”、“医药现代化与临床转化示范基地”等。

　　公司加大在工业生产技术研究和设备升级、产能扩建方面的投入，推动数字化、智能化生产落地，提升工业产能规模。2021年，公司南宁中药饮片产能扩建项目完成厂房建设并投入使用，全年中药饮片产量可提高1倍。同时公司旗下万通制药新颗粒剂生产线建设完成，并逐步投产，新生产线满负荷生产后,年产量将由1,400吨提升至3,000吨，新生产线月份投产启用后月产能增长35%。此外，公司在生产系统软件、工艺研究方面取得突破进展，年内完成中药MES生产系统、中药TCM种植系统、追溯系统等的研发，取得10项软件著作权。公司在2021年还发布国内首个开放式中医药产业联盟链平台——“仙茱链”，该平台利用区块链数据不可篡改、数据信息互通共享的特性，通过中药材种苗培育、种植、采收、加工、质检、仓储、生产、销售流通各个环节端口的数据接入，实现中药材从“出生”到“使用”全过程的跟踪，为中药材交易和进出口贸易提供信息保障。

　　2021年，公司进一步加快旗下工业企业产品在区内外城市的市场拓展。一方面依托公司现有的优质批发、零售渠道和客户资源推动产品在广西区内快速市场覆盖，同时通过组建专业的营销团队，启动区域代理经销模式，加快拓展广西区外市场。报告期内，万通制药产品新增甘肃、青海等4个省份、7个地市销售区域，新开发下游客户206家，产品已覆盖29省（自治区、直辖市）；康晟制药新增区外22个地市市场，新开发下游客户216家；仙茱中药在区内市场覆盖范围进一步扩大，新增下游客户50家。2021年，万通制药实现营收23,266.64万元，较去年同期增长23.48%，其中拳头产品复方金钱草颗粒销售额较去年增长21.09%，万通炎康片销售额较去年增长41.01%。康晟制药实现营收6,738.00万元，较去年同期增长31.82%，其中拳头产品安神养血口服液销售额较去年同期增长34.16%，归芪补血口服液销售额较去年同期增长39.87%。仙茱中药科技实现营收24,267.83万元，较去年同期增长8.62%。

　　2021年，公司围绕中药大健康产业加快产业布局，推动产业项目落地。报告期内，公司在柳州投资建设的中药配方颗粒生产研发项目建成投产，项目设计完全达产后年产中药配颗粒3,000吨，生产品种400余个，目前已完成200余个中药配方颗粒产品的中试，涵盖现有全部国标品种和部分省标品种。公司设立仙茱制药具体负责项目建成后的生产运营工作，仙茱制药已于2021年12月27日获发《药品生产许可证》，目前正在开展项目产品的申报备案工作，力争2022年一季度末完成部分品种的生产上市。同时，公司规划建设的中药区域共享煎煮中心也已完成建设，并于2021年四季度投入运营，中心应用“智能+物联”的概念，打造中药煎煮共享平台，集中区域范围内医疗机构、终端消费者的中药煎煮需求，开展中药代煎煮及配送到院、到户服务。共享煎煮中心的投入运营将进一步丰富公司增值服务内涵，满足地区医疗机构、终端患者的中药煎煮需求，助力公司中药产业的发展。

　　报告期内，公司进一步加快医用器械耗材、检验试剂的业务发展。公司根据医用器械耗材、检验试剂的产品特性和市场特点，设立专业的器械耗材子公司柳药器械、检验试剂子公司柳润医疗，开展专业化经营，通过组建专业营销团队，以及引进战略合作方，实施分销与代理并行的经营模式，丰富与供应商的合作模式，从而进一步完善公司器械耗材、检验试剂品种。同时公司根据国家医改政策和医院客户需求，推动与医院开展器械耗材、检验试剂SPD项目，以项目实施为抓手，通过提供专业平台服务、售后服务，推动器械耗材、检验试剂集采、集配模式落地，快速提高公司相关产品市场份额。截至本报告期末，公司经营器械耗材品规近15,000个，合作供应商1,200多家，经营检验试剂品规1,800多个。2021年，公司医疗器械、检验试剂分别实现营收117,364.80万元、10,434.57万元，较去年同期分别增长10.43%、20.69%。

　　此外，报告期内，公司还与上海康达卡勒幅医疗科技有限公司签订合资经营协议，在柳州合资设立一家高端医疗器械生产企业，投资建设一个集研发、中试、生产、物流于一体的现代化医疗器械产业化基地项目，该项目已于2021年12月奠基开工。

　　公司核心业务所处行业为医药流通业，是连接上游医药工业企业与下游医疗机构、个人消费者等终端客户的中间环节，包含批发和零售两大板块。在宏观需求、行业政策及新技术影响下，当前行业发展主要呈现以下特征：

　　随着我国人口的增长、老龄化趋势发展，人民群众对健康服务和医药产品的需求持续扩大，而居民支付能力的增强和医疗保障体系的逐步完善，进一步带动健康消费的发展，从而推动我国医药流通市场规模的不断扩大。根据历年药品流通行业运行统计分析报告的数据统计，全国医药商业销售总额从2000年的1,505亿元增长到2020年的24,149亿元，21年间增长了15.05倍。但近年来在带量集采、医保控费等医改政策的影响，行业面临降价、控费、用药结构调整等压力，致使药品流通市场销售总额增速有所放缓。统计显示，2020年全国医药商品销售总额较2019年增长2.4%，增速同比放慢6.2个百分点。

　　在“两票制”全面落地推动下，药品流通环节进一步压缩，行业优势资源向大型医药流通企业集中。2021年1月28日，国务院印发《关于推动药品集中带量采购工作常态化制度化开展的意见》推动药品集中带量采购常态化实施，新医保目录的执行和医保支付改革落地，推动以量换价和终端用药结构的调整，规模化运作和成本控制成为主旋律。大型配送企业具备更强的配送服务能力和市场客户资源，同时市场准入和监管趋严，加快淘汰落后企业，加速行业整合步伐，行业集中度未来将持续提升。根据商务部市场运行和消费促进司发布的《药品流通行业运行统计分析报告2020》披露，2020年，药品批发企业主营业务收入前10位占同期全国医药市场总规模的55.2%，同比提高3.2个百分点；前20位占63.5%，同比提高2.0个百分点。

　　随着医药行业的市场化发展和医改政策的影响，上、下游客户希望通过处于中间环节的流通企业提供专业化服务帮助其降本增效，满足客户多元化服务需要。一方面，上游生产企业在政策引导下将更多的精力投入在生产研发方面，将其产品市场拓展、运维和销售配送工作转给具备渠道服务和客户资源优势的流通企业承担，达到控制销售端费用的目的；另一方面，下游客户尤其医院客户在医保按病种付费(DRGs)、药品零加成实施情况下，希望通过流通企业专业、高效、智能服务，实现其药械的可溯、精细化管理。同时随着国家推出互联网+医疗、处方外购、国家医保谈判药品“双通道”、医保线上支付等政策落地，逐步推动医保统筹资金向符合条件的药店开放，零售药店既能承接医院控费、控量和互联网医疗服务推动下流出的商品，满足医院患者个性化药品需求，又能为患者提供健康管理、慢病管理等增值服务，满足消费者健康服务的多样化需求，零售药店的渠道价值日益凸显。因此，同时具备批发、零售渠道的医药流通企业的渠道价值和专业化服务功能日益受到上、下游客户青睐，形成强有力的竞争力，在行业发展中发挥不可替代的作用。

　　新冠肺炎疫情的突发加速改变人们就医购药习惯，互联网医疗、消费加快发展。在国家政策指导下，“互联网+医药”发展逐步放开并走向规范化，形成线上、线下融合发展新格局。国家医疗保障局发布的《关于积极推进“互联网+”医疗服务医保支付工作的指导意见》中明确提出：支持“互联网+”医疗复诊处方流转，探索定点医疗机构外购处方信息与定点零售药店互联互通。2021年5月，国家医保局、卫健委发布《关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见》，明确对于临床价值高、患者急需、替代性不高的品种，及时纳入“双通道”管理，对符合纳入“双通道”管理的定点零售药店要与医保信息平台、电子处方流转平台等对接，从政策层面引导并逐步解决互联网医疗健康和消费面临的问题。在互联网技术和大数据服务应用下，医药流通行业正在积极探索线上业务与线下服务的对接，建立与“互联网+医疗”的深度合作，行业新服务模式正在形成。

　　面对当前互联网新技术带来的冲击和医改政策环境的收紧，传统批发零售服务模式已无法满足客户需要，传统盈利模式亦无法保证企业在降价控费下的盈利水平，难以维持持续稳健增长，药品流通企业一方面通过投资上游医药工业业务，开展药品生产研发，同时发挥自身营销渠道优势，助推自产商品的快速市场覆盖，培育新的利润增长点，弥补政策带来的毛利损失；另一方面通过在批发端围绕供应链为上、下游客户提供渠道增值服务，在零售端承接医院控费品种和患者个性化用药需求，提供慢病管理、健康咨询等专业化服务，实施基于互联网技术的线）一体化营销模式等创新业务，从而提升客户粘性,实现产业转型升级.

　　柳药股份是一家综合性医药上市企业。公司经过六十多年来在医药健康领域的深耕细作，逐步形成以“医药批发、医药零售太欣新材料科技、医药工业为主业，供应链增值服务、医药互联网服务、终端健康服务等创新业务协同发展”的综合性医药大健康产业集团。

　　公司现阶段主营业务以医药批发、医药零售和医药工业为主。公司医药批发和医药零售业务，经营品种包括各类药品、医疗器械、耗材、检验试剂等。主要经营模式是：从上游供应商采购商品，经过公司的仓储、物流、分销、零售药店等环节，销售给下游客户（包括各级医疗卫生机构、药械经营企业、个人消费者等）。公司医药工业业务，主要通过公司旗下药械生产企业生产加工销售中药饮片、中成药、医疗器械等产品。此外，公司近年来加快互联网信息技术赋能传统业务，积极发展药械SPD项目等供应链增值服务，构建基于处方外延、互联网医疗、医药电商、慢病管理等的“新零售”业态，实现传统板块转型升级，推动批零协同、工商协作，并通过发展第三方医药物流、中药代煎、中医诊疗等终端服务巩固公司核心业务稳健发展。

　　公司批发业务主要是指公司作为上游供应商的配送商或分销代理商，将商品配送到各级医疗卫生机构或销售给其他医药流通企业、连锁药店等。批发业务的盈利主要来源于购销差价或商品分销、代理业务中上游供应商给予的促销返利。2021年，公司批发业务实现营业收入1,380,151.47万元，约占主营业务收入的80.77%，较去年同期增长8.97%；其中公立医疗机构配送业务（也称：医院销售业务）是公司批发业务的核心，2021年医院销售业务实现营业收入1,258,940.72万元，占公司主营业务收入的73.68%。

　　公司零售业务是通过终端药店向广大个人消费者提供各类药品、医疗器械等医药产品销售和健康服务的一类业务，其利润主要来自于医药产品进销差价。公司目前主要通过全资子公司——桂中大药房及其旗下药店面向广大个体消费者提供医药零售服务。公司近年来进一步优化门店布局，发展DTP药店、医保双通道药店、慢病药店等专业化药房，开展处方外延、慢病管理、网上药店等创新业务，借助互联网和现代信息技术推动线上、线下业务的融合，打造“新零售”业态，保持零售业务的持续增长。2021年，公司零售业务实现营业收入272,641.52万元，占公司主营业务收入的15.96%，较去年同期增长9.59%。

　　医药工业主要从事药品、医疗器械的生产研发业务。公司旗下目前拥有仙茱中药科技、仙茱制药、康晟制药、万通制药以及广西康达卡勒幅科技有限公司（以下简称“广西康达卡勒幅”）等5家医药工业企业，构成公司的医药工业体系。目前，公司医药工业业务主要围绕中药产业布局，开展中药饮片生产加工以及中成药、中药配方颗粒等现代中药产品生产研发。其中仙茱中药科技主要从事各类中药饮片生产加工业务，已能生产加工中药饮片930多个品种、7,000多个品规。仙茱制药主要从事中药配方颗粒生产研发业务，负责公司中药配方颗粒生产研发基地投产后的具体运营工作。康晟制药和万通制药主要开展中成药生产研发，旗下分别拥有安神养血口服液、归芪补血口服液和复方金钱草颗粒、万通炎康片（胶囊）等多个独家专利产品和知名品牌。2021年，公司医药工业板块实现营业收入53,672.30万元，占比公司主营业务收入的3.14%，较去年同期增长17.15%。

　　柳药股份六十多年来在医药流通领域精耕细作，建立了深而广的服务网络，掌握优势渠道资源，建立了广泛、稳定的客户关系。公司在广西各核心城市均设立有子公司,又根据不同产品特性设立特殊药品部、创新事业部以及专门从事医疗器械耗材、中药饮片和检验试剂销售业务的子公司，实现属地化管理配送、专业营销服务和品种差异化经营。此外，公司子公司桂中大药房作为本土老牌药品零售连锁药店，覆盖面广，品牌认知度高，既能在品种、客户资源和渠道方面能与批发业务协同互补，又能有效承接在医改背景下医院客户端流出品种。公司的全区域、全品种、以及批零全渠道的覆盖，能够较好把控医院和药店两大药械消费终端场所，形成突出的渠道优势和良好的业务发展基础。

　　医院终端客户（尤其是三级、二级规模以上医院）是城镇医疗服务的中心，也是药械消费的主要场所。据统计，现阶段在全国药械终端销售渠道中，公立医院终端药械销售占比近80%。作为公司核心客户资源的公立医院，不仅因其药械需求量大且稳定、采购金额较高等优势能够给公司带来直接效益，也因为其在医疗健康领域中的核心地位，能够推动公司其他业务活动和合作项目的开展，建立业务太欣新材料科技发展生态圈。公司长期保持和加强与各核心医疗机构的良好合作关系，已实现对广西区内三级、二级规模以上医院的全覆盖。公司与医院终端客户的良好合作，形成强有力的竞争力，不仅能促进公司上游供应商资源的开发，保持公司品种优势，还能有效推动处方外延、药械SPD项目、互联网医疗、DTP药店、慢病管理等新业务和合作的开展。

　　公司全资子公司桂中大药房是全国药品零售百强企业，是广西本土最早的连锁药店品牌之一，在广西区内具备较强的服务能力和品牌影响力，销售规模领先广西区内其他连锁药店品牌。截至报告期末，桂中大药房旗下拥有直营药店739家，率先完成在广西区内核心区域、核心医疗机构周边布局。同时，桂中大药房也是广西区内最早开展DTP药店业务和网上药店业务的企业，拥有DTP药店超过100家。此外，作为柳药股份子公司，桂中大药房在区内能较好发挥批零一体化优势，实现零售端与批发端在品种、渠道、客户方面的资源共享互补，推动处方外延、慢病管理、互联网医疗等“新零售”服务开展，在未来承接医院端流出业务将发挥巨大作用，形成高质量的零售药店业务，助力公司业务结构的优化和新业态发展。

　　柳药股份凭借在区域市场较高的终端覆盖率以及对上游供应商提供渠道增值服务，开展专业代理分销业务，持续获得上游客户的信赖，吸引越来越多的上游供应商与公司建立战略合作关系，公司在集采带量品种、基药品种以及创新药、罕见病用药、疫情用药、急救用药等方面具备突出优势。截至报告期末，公司已基本实现与国内外主流药品供应商达成在广西区内的合作，经营品规覆盖了医院的临床常用药品和新特用药，同时基本取得业务全部集采带量品种在广西区内的配送权，是国内外众多知名制药企业在广西的主分销商。此外，公司不断加大新品种的引进，长期保持与紧缺品种生产企业的合作，确保药品供应的持续、稳定、领先，成为区内同类企业中经营品规最齐全且供应充足稳定的少数企业之一。供应商数量和经营品种的不断增加也成为公司重要的竞争优势，极大推动下游客户开发，满足各类终端客户和群体的个性化、多样化品种需求。

　　公司是区内少数同时具备多个现代医药物流基地的医药流通企业，仓储规模和配送能力领先全区同行。随着玉林物流运营中心项目的竣工并投入使用，公司已形成以南宁、柳州、玉林三大物流基地为核心，以桂林、百色、梧州等主干城市作为配送节点，全面辐射自治区14个地级市的高效物流配送网络。公司建有完善的信息管理系统，组建专门的信息管理团队，根据公司发展实际和客户需求，开发实施符合自身要求的信息系统。近年来，公司针对客户服务需求、医药工业数字生产、物流管理以及慢病管理、处方外延等业务发展需要，研发供应链管理系统、生产管理系统、物流信息系统、处方流转平台等，为公司精细化管理和创新业务开展提供保障，也为公司上、下游客户提供更高效、规范、便捷、安全、精准、可追溯的服务，提高工作效率和客户粘性。

　　2021年，公司董事会和高管团队紧密围绕经营目标扎实开展工作，在医药批发和医药零售板块，加快服务模式创新，不断丰富公司品种，通过批零一体化渠道优势和信息平台搭建，稳步提高批发市场份额的同时推动处方外延、慢病管理、DTP药店等“新零售”服务落地，实现传统板块转型升级。在医药工业板块，公司持续推动研发能力和产能提升，加快工业生产项目建设，实施全渠道、全市场营销工业产品，推动工业板块业绩增长。2021年，公司销售规模持续扩大，实现营业收入1,713,482.32万元，同比增长9.36%，但受国家带量集采品种范围扩大、医保按病种付费（DRGs）、广西GPO（药品集团化采购）执行等政策叠加影响，相关药品价格下降明显，影响公司批发业务板块整体毛利率，使得公司2021年归属上市公司股东的净利润56,381.74万元，同比减少20.78%。六、公司关于公司未来发展的讨论与分析

　　在疫情常态化防控形势下，随着疫苗、特效药的推出，未来疫情将逐步缓解，经济发展逐渐向好，人口增长和老龄化带来的健康消费刚性需求呈现增长趋势，行业未来发展动力依然强劲。长期看来，行业发展趋势依然向好，销售规模将继续保持增长态势。在“两票制”逐步落实的基础上，近年来国谈集采、区域集团化采购进一步压缩利润空间，高值耗材、中成药等集采扩面，而在这个过程中，作为拥有较强渠道优势、客户优势和服务优势的区域龙头企业始终强者恒强，行业资源向大型企业集中，加快淘汰落后企业，行业集中度将继续提高。

　　随着第二、三、四、五批集采的实施，第六批集采启动，未来降价控费将保持常态化，而医保按病种付费(DRGs)改革对医院合理用药、安全用药、可追溯管理提出更高要求。面对市场高度同质化的竞争局面和日益收紧的政策环境，药品流通企业围绕医改政策要求和医院业务发展实际，强化供应链增值服务功能，通过平台运营推动规模化集中采购和配送，提升市场份额的同时形成可供客户分析、监管的大数据资源，给客户精细化管理和降本增效提供支持。同时DRGs付费的落实，以及医保双通道、处方外购政策的推出，强化了零售药店在满足患者多元化、个性化用药和健康消费便利性方面的作用，零售渠道成为承接控费下医院流出品种、开展品种差异化经营和专业化服务的重要补充。

　　自2020年突发的疫情使正常医疗服务受到影响以来，给具备“零接触”的互联网健康消费带来前所未有的发展机遇。国家从战略层面提出发展“互联网+医疗健康”，先后下发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》、《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》等文件，从政策层面引导解决互联网医疗面临的问题。近年来，药品流通企业通过供应链服务平台、互联网医疗平台，整合供应商、批发企业、零售药店及医疗资源；通过平台不断积累的大数据，为调整采购渠道与产品结构提供信息支撑，为居民购药提供更多便利。未来药品流通行业将以大数据作为提升药品流通治理能力的重要手段，更加注重多方协作，利用互联网思维，借助互联网工具，推动企业向综合服务提供商转型升级，创造独特的增量价值，促进行业转型升级。

　　近年来国家加大对中医药产业的扶持力度，国务院印发《健康中国2030规划纲要》、《关于促进中医药传承创新发展的意见》，大力支持中医药产业发展，推动中医药传承创新，并在《中医药发展战略规划纲要（2016—2030年）》中提出促进中药工业转型升级。2021年，国家医疗保障局、国家中医药管理局下发《关于医保支持中医药传承创新发展的指导意见》医保函〔2021〕229号提出：充分发挥医疗保障制度优势，支持中医药传承创新发展。文件还明确提出公立医疗机构销售中药饮片可按照实际购进价格顺加25%销售；将符合条件的中药饮片、中成药、医疗机构中药制剂等纳入医保药品目录；中医医疗机构可暂不实行按疾病诊断相关分组（DRG）付费等多项扶持政策。广西壮族自治区医保局下发的《关于进一步加强广西基本医疗保险、工伤保险和生育保险中药和民族药饮片目录管理的通知》将符合条件且具有广西地方标准的531个中药和民族药饮片纳入基本医疗保险（含生育保险）和工伤保险基金支付范围。自2021年11月1日起执行。其中，此次纳入医保名单的中药饮片有180个，壮药饮片301个，瑶药饮片50个。这一系列政策的推出执行，对激活中医药市场，加快产业发展提供了强大动力。

　　2021年围绕器械耗材集采一系列政策密集出台，3月4日，国家医保局等八部门发布《关于开展国家组织高值医用耗材集中带量采购和使用的指导意见》：按照国家组织、联盟采购、平台操作的总体思路，由国家拟定基本政策和要求，组织各地区形成联盟，以公立医疗机构为执行主体，开展国家组织高值医用耗材集中带量采购，探索完善集采政策，逐步扩大覆盖范围。6月17日，国务院发布《关于印发深化医药卫生体制改革2021年重点工作任务的通知》提出推进药品耗材集中采购。9月29日，国务院发布《“十四五”全民医疗保障规划》提出：“深化药品和医用耗材集中带量采购制度改革。常态化制度化实施国家组织药品集中带量采购，持续扩大国家组织高值医用耗材集中带量采购范围。此外，近年来推动器械国产化进度持续加快，《国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见》：国产药品和医疗器械能够满足要求的，政府采购项目原则上须采购国产产品，逐步提高公立医疗机构国产设备配置水平。国家财政部及工信部联合发布的《政府采购进口产品审核指导标准》（2021年版）医疗器械要求采购国产的目录中，DR、CT等在内的一系列高端影像类器械产品均在目录清单中。

　　公司坚持立足大健康行业，通过互联网信息技术和大数据应用赋能传统业态，深挖渠道价值，为上、下游客户提供优质高效的药械配送服务和专业供应链增值业务，为个人消费者提供便捷、专业的药械零售服务和健康管理服务，推动传统板块业务转型升级；在品种方面，以营销模式创新和专业服务平台搭建为抓手，在创新药代理营销和器械耗材、检验试剂市场快速突破方面把握先机。同时在国家大力支持发展中医药产业背景下，以构建中药全产业链为基础，做大做强医药工业业务，加大技术研发投入和产能投入，不断提高产品附加值，组建专业营销团队，拓展国际、国内产品市场。此外，发展第三方医药物流、中药代煎煮等配套服务产业。最终实现企业由传统单一的配送商向综合性医药产品和智慧医药服务供应商转型，打造区域大健康行业龙头企业。

　　根据当前市场竞争环境、行业发展实际及医改政策趋势，公司在2022年将通过强化品种战略落实，推进供应链平台增值服务，发挥批零一体化优势发展特色药店、零售专业服务和处方外延项目，实现传统批发零售业务转型升级；以营销合作模式创新和专业服务平台搭建为抓手，提升器械耗材、检验试剂专业化经营能力，实现市场份额快速提升；围绕中药大健康产业链布局，持续提高工业板块研发能力和产能规模，加快新产品、新项目落地生产，发挥工商协同效应，推动全渠道、全市场营销，提升工业板块盈利能力。同时苦练企业内功，提高企业运营管理能力和信息化水平，落实绩效改革和成本控制目标，强化财务风险控制，激发企业发展活力。

　　2022年，公司将发挥批零一体化渠道优势，开展专业代理分销服务和创新药合作项目，推动罕见病、慢性病、疫情等相关创新药、进口高值药的引进，争取更多的区内主分销代理权。同时密切跟踪集采带量品种、医保国谈品种、应急储备品种等重点品种，不断提高品种优势，为终端市场开发奠定品种基础。

　　以各地市子公司为业务中心，深度开发本地市场，不断提升子公司运营保障能力，配置专业人员，协调推动药品、器械耗材、中药饮片、配方颗粒等全品种属地化销售推广，发挥医院渠道优势助力医院线上、线下业务与零售处方外延、DTP药店业务的协同对接，统筹各渠道业务发展。

　　加快药械、耗材SPD项目合作实施，通过供应链平台搭建和专业服务团队介入，向医院延伸高质量服务，推动集采、集配和分销代理产品营销，助力客户实现精细化、专业化、可追溯管理目标，共建统一的数据标准和共享机制，提升客户粘性和市场份额。

　　2022年，公司将进一步优化门店布局，根据公司战略合理增设药店，尤其强化在空白区域、医院周边及人流社区的布局，提高DTP药店、医保双通道药店、医保统筹药店等特色药店数量，加快社保与商保的接入。

　　依托批零一体化渠道资源，突出品种和价格优势；深入开展慢病管理等专业化服务，不断提高店员专业技能和服务水平，带动持续消费；通过信息平台搭建、会员系统完善和新媒体运营，推动以顾客需求为中心的精准营销，从而提高以“商品力，服务力、形象力、营销力”为主体的门店核心竞争力。

　　整合互联网平台渠道，加强自营网店、小程序等平台建设和推广，提高平台流量。同时加快推动与城市核心医疗机构的处方共享平台项目建设，对已建设平台的医院推动处方流出增量。此外，依托仙茱国医馆互联网医院服务和其他公立医院互联网医疗平台与零售门店线上、线下慢病健康服务、药品销售配送服务的衔接，打造一站式就医用药链条，从而提升居民健康消费便利性和获得感，构建“新零售”业态。

　　2022年，公司将继续加快在生产领域的布局投入，支持产业做大做强。一方面，加快落实南宁中药饮片产能扩建项目、玉林健康产业园项目等后期建设，依托“仙茱链”、生产管理系统应用和设施设备升级，推进智能化、数字化生产落地。另一方面，加大人才引进以及科研项目实施，推进定制药园、种苗培育、鉴别、炮制等相关专利和项目申报，加快药食同源、中药制剂等产品研发生产，不断提高产品附加值，推动产能、质量双提升。

　　发挥公司商业渠道优势，加快公司旗下工业企业产品在区内医院端、零售端的布局，同时组建专业营销团队，采取代理、分销等多种模式，加快广西区外其他省市的市场拓展。此外，积极应用溯源平台，加快药交平台建设，发挥广西面向东盟的区位优势，开展中药饮片进出口贸易，通过国际、国内双循环助力产品市场规模扩大。

　　2022年，公司将加快产业投资项目建设，力争尽快实现投产。一是在中药配方颗粒生产研发项目建设完工基础上，加紧产品备案工作，力争一季度实现产品上市销售，通过公司医院渠道助力配方颗粒产品市场快速覆盖，尽早实现盈利。二是加快中药代煎服务落地，为公司医院客户、国医馆门诊及零售药店客户提供中药代煎煮服务，推动智慧中药房项目合作，通过智能煎煮增值服务和全程可追溯优势，提高公司中药饮片终端销售规模。此外，通过各产业项目的实施，最终形成覆盖中药种植采收、饮片加工、中成药和配方颗粒研发生产、中药物流贸易、终端临床应用等全板块覆蓋的中药大健康产业体系。

　　2022年，公司将实施分销与代理并行的经营模式，通过战略合作、专业培训等形式引进和建设专业营销团队，加强器械耗材、检验试剂专业子公司自主运营能力，创新与供应商的代理合作，完善售后服务体系，持续加强医疗器械耗材、检验试剂产品的引进和产品推广，扩大公司器械耗材和检验试剂产品规模。

　　公司将以医疗器械耗材集采趋势和医药按病种付费(DRGs)执行为契机，与医疗机构规范开展器械耗材SPD项目合作，推动精细化、可追溯、零库存管理落地，通过项目平台搭建和专业服务团队介入，推动药械耗材、检验试剂的平台化运营管理，快速提高公司器械耗材市场份额。

　　2021年末高端医疗器械生产研发项目已奠基开工，公司将在2022年加快项目施工建设，与合作方积极沟通，加快人才和技术引进，完善人员架构，开展项目前期产品调研分析，做好产品上市规划和市场沟通工作，抓住高端器械国产替代的历史机遇开发新市场。

　　2022年，公司将继续严格执行财务预算制，做好资金规划，加强审计监督力度，严格控制费用支出，最大限度降低运营成本。同时加强对应收账款的管理考核，严格客户资信管理和业务员回款考核，降低应收账款对公司现金流的影响，有效降低财务风险。

　　2022年，公司将继续加大信息系统研发投入，提高企业信息化管理水平，完善业务平台系统功能，加快项目专业服务平台的研发。同时优化物流作业流程，逐步提高物流中心承载能力，推动多仓协同，提高冷链配送服务能力，从而提升企业运营效率和服务水平。

　　2022年，公司将根据战略规划优化组织架构，强化目标责任管理，落实绩效考核指标，提升员工执行力。同时加强管理、技术、研发以及项目运营所需人才的引进和培养，创新员工激励机制和人才任用模式，激发团队活力，有力保障战略目标和项目的实施。

　　随着医改的深入，行业的整合度加大，在批发流通领域，公司与大型医药流通企业的竞争加剧，集中表现在市场和品种客户的争夺，配送能力和效率的竞争，医院合作项目的竞争等。尤其一些全国性优质医药流通企业在现代物流实施上、信息平台建设上、医院合作项目上具有相当经验。在连锁药店方面，全国性连锁药店已逐步进驻广西，并加快在广西各城市的布局，尽管公司也积极拓展柳州市外市场，但仍然会面临这部分优质连锁药店的挑战。此外，互联网业务快速发展下，跨区域电商平台和第三方医药物流也纷纷加入市场竞争中，市场格局更加复杂，竞争异常激烈。

　　国家医改政策不断深化，带量集采常态化落地、医保按病种付费（DRGs）、医保目录调整等政策相继发布，进一步推动医药分开，降价控费趋势明显，医药流通市场增速受到影响。同时“互联网+”战略的推行，又对传统业态带来巨大冲击。随着改革的深入，公司面临新医改形势下药品的统一招标采购政策调整、药品定价机制改革以及医院用药结构调整、医药电商平台、互联网医疗平台竞争等风险，影响公司盈利水平。

　　作为一家以医院销售为主的医药流通企业，公司的应收账款主要集中在医院销售业务。虽然该部分客户资信状况良好，但是随着销售规模的进一步扩张，应收账款可能继续增长。同时随着“两票制”的实施，在推动配送服务向大型配送企业集中的同时造成原来“多票制”环境下分散的资金压力集中到公司，一方面配送规模和品种的扩大，公司需要垫付的上游货款大幅增加，另一方面下游医院客户的应收账款回款周期较长，对企业的现金流造成压力。若不能继续保持对应收账款的有效管理，公司将存在发生坏账的风险。并且，如果应收账款增长至较大规模将对公司流动造成较大压力，也可能会对公司的经营发展带来不利影响。

　　随着公司业务的进一步拓展，公司迫切需要包括药品生产研发、企业经营管理、物流、信息系统等方面的高级人才。虽然公司具有较为完善的约束与激励机制和良好的人才引入制度，但是不排除出现人才培养和引进方面跟不上公司发展速度等情况，影响公司经营规划的顺利施行及业务的正常开展，并对公司的盈利能力产生不利影响。因此，公司面临一定的人力资源风险。

　　面对当前市场高度同质化的竞争局面，公司需要不断创新，探索多种营销及服务模式，拓展业务领域，保证自身盈利水平。近年来，公司积极推进渠道增值服务，探索开展医药电子商务等新商业模式，同时投资建设中药饮片加工基地项目、中药配方颗粒、高端医疗器械生产等一批产业项目，新建和收购药店。尽管公司通过全面的市场调研分析、尽职调查，以及借助第三方力量等方式确保投资、收购项目的科学性和盈利能力，但这些领域尤其药品、器械生产领域是公司首次涉及的领域，技术专利形成、品牌建设、宣传推广尚需时间，对公司是新的挑战，可能面临相关经验不足、产品缺乏核心竞争力等问题导致市场不达预期，盈利能力受到影响。

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